現代の過酷なビジネス現場では、常に通用する手法が変わり続け経営者自身が常に学び続けないといけない時代だといえます。だからこそ、起業家や経営者は、より売上を上げるために経営戦略やマーケティング、セールス、脳科学や心理学など多岐に渡る学習が必要になってきます。
それこそ、時には数百万円単位のビジネスセミナーや講演会、トレーニングなどに参加し自己研鑚に励む方も多いでしょう。だからこそ巷ではセールスやマーケティングに関するセミナーやトレーニングが高額でも売れているのです。
しかし、大半の起業家や経営者は、これらの学びをしたことで成約率が劇的に向上すると勘違いをしてしまいがちです。時には、多くを学んだからこそ成約率が下がるという事態になることだってありえるのです。
本日はそのような事態を防ぎ、売上を最大化させるために、アンジェリス・バーバラの考え方をご紹介します。
彼女は、14冊のベストセラー作家であり、世界中で1000万冊以上を販売。自己啓発の考え方を世の中に広めた第一人者と言われています。
あるセミナーに彼女が登壇した時の事。売上に伸び悩む人気コーチが「セミナーで成約率が上がらない」と彼女に相談をもちかけてきた事例を話していました。彼の実際のセミナー映像を見て、アンジェリスは次のようなアドバイスをします。
「ステージで自分を小さくしている」
このアドバイスを受けた当初、彼は意味を理解できませんでした。
「どういう意味ですか？」
と彼が尋ねると、彼女は次のように続けました。
「見た目に分からなくても、エネルギーが収縮しています。理由は、話している最中の、あなたの思考です。いくら売れるだろうか？嫌われてないか？リピートは来るか？引き合いは来るか？あの人は寝ている。。そのような思考のせいで、自分を小さくしています。」
意味がわからない、という聴衆を前に彼女は続けてとあるワークを実施しました。このワークはとても簡単でした。隣の人や近くにいる人に
「私に何を与えてくれますか？」
と聞いて回ります。そして次に
「あなたに何を与えられるでしょう？」
と聞いて回ります。ただそれだけのワークです。ですが、受講者の大半が前者の質問では、場の空気が固まり、相手の表情が強張り、何かが収縮する感覚を覚えたと言いました。
一方で、後者の質問では、相手が笑い、心が開き、表情が柔らぎ、相手に魅力を感じ、より話を聞きたくなったと答えました。そして、その指摘を受けたコーチは後日セミナー売上が5倍に跳ね上がったと言います。
我々は経験値が上がり、知識やスキルが増えてくると「相手をコントロールしよう」「心理学を応用して買わせよう」「どれだけ買ってもらえるだろう」などと、無意識ながらにも考えてしまうことがあります。
ですが、そのような自分本位な考え方で顧客と接していると、顧客はあなたの言葉の裏に潜む考えを敏感に察知してしまいます。
ぜひアンジェリスのワークを仲間と試してみてください。そして、もし違いを感じたら、顧客に適用してみてください。きっとその違いを感じ取り、売上にも変化が起きるはずです。
それでは、また。
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株式会社ビッグオー代表
執筆者 園田隆之
